Knowledge Holdings Inc.: Kết hợp trợ cấp với công cụ marketing "AXiY" để tự động hóa DX cửa hàng nội bộ với chi phí thấp

Từ sự tăng trưởng vượt bậc trong ngành kinh doanh viễn thông đến việc giải quyết thách thức marketing cửa hàng

Xin chào tất cả mọi người. Tôi là Tomokawa Uchi, Chủ tịch và Giám đốc điều hành của Knowledge Holdings Inc. Rất vui được gặp các bạn ngày hôm nay.

Tôi sinh ra ở Yokohama vào năm 1984 và hiện tại 40 tuổi. Trước tiên, tôi xin phép được giới thiệu bản thân và chia sẻ bối cảnh thành lập doanh nghiệp này.

Sau khi tốt nghiệp trung học, tôi đã nuôi dưỡng một ước mơ mãnh liệt là trở thành một chủ doanh nghiệp. Trải qua nhiều công việc bán thời gian khác nhau, tôi bắt đầu làm công việc môi giới tại Kabukicho để rèn luyện kỹ năng bán hàng của mình. Với kỹ năng giao tiếp và thuyết phục tích lũy được tại đó, tôi đã khởi nghiệp doanh nghiệp đầu tiên ở tuổi 19, chuyên bán thẻ viễn thông tận nhà. Vào thời điểm đó, tận dụng làn sóng chuyển đổi truyền hình kỹ thuật số mặt đất, chúng tôi đã nhanh chóng mở rộng mạng lưới bán hàng tận nhà trên toàn quốc. Điều này giúp chúng tôi mở rộng quy mô kinh doanh nhanh chóng và tích lũy được nguồn vốn đáng kể.

Dựa trên nguồn vốn đó, tôi bắt đầu mở rộng sang vận hành các cửa hàng vật lý, bao gồm nhượng quyền các cơ sở phúc lợi, spa làm đẹp và nhà hàng. Hiện nay, các cơ sở phúc lợi và cửa hàng này đã phát triển lên quy mô hơn 50 địa điểm trên toàn quốc.

Tuy nhiên, trong khi đang tiếp tục mở rộng với mục tiêu quản lý cửa hàng bền vững, chúng tôi đã phải đối mặt với đại dịch COVID-19. Lượng khách ghé thăm các cửa hàng vật lý giảm mạnh, khiến việc duy trì hoạt động trở nên vô cùng khó khăn. Lúc đó, tôi nhận ra rằng chúng tôi phải thay đổi căn bản cách thức marketing cửa hàng.

Đồng thời, nhờ tham gia sâu vào lĩnh vực kinh doanh phúc lợi, tôi đã nắm bắt được xu hướng của chính phủ từ rất sớm. Tôi biết rằng chính phủ sẽ phân bổ nguồn ngân sách khổng lồ cho các khoản trợ cấp và hỗ trợ khác nhau liên quan đến AI và DX (Chuyển đổi số). Thay vì chỉ bán các công cụ marketing đắt đỏ, tôi quyết định tự thiết kế và cung cấp một giải pháp marketing cửa hàng thực tế, giúp loại bỏ rào cản đầu tư ban đầu bằng cách tận dụng các khoản trợ cấp này của chính phủ. Đây chính là bước khởi đầu của công ty chúng tôi.

Thoát khỏi các nhà cung cấp marketing riêng lẻ để tích hợp phân tích SNS và MEO một cách toàn diện

Hiện nay, ngành marketing cửa hàng đang gặp phải vấn đề nghiêm trọng về sự thiếu liên kết giữa các giải pháp.
Các chủ cửa hàng liên tục bị tiếp cận bởi nhiều nhà cung cấp khác nhau—như đại lý quản lý Instagram, chuyên gia tối ưu hóa MEO (bản đồ Google), công ty xây dựng tài khoản chính thức LINE và công ty thiết kế trang web—và phải ký hợp đồng riêng lẻ với từng bên.

Vì các nỗ lực marketing này bị phân tán, việc đánh giá hiệu quả một cách toàn diện là không thể. Chủ cửa hàng không thể đo lường kênh nào thực sự đóng góp vào việc thu hút khách hàng, khiến việc thực hiện quy trình PDCA trở nên cực kỳ khó khăn. Kết quả là nhiều cửa hàng vẫn phải phụ thuộc vào các quảng cáo đắt đỏ trên các trang cổng thông tin lớn (như Hot Pepper) mà không biết hiệu quả thực sự. Hơn nữa, ngay cả khi họ muốn tự vận hành các chiến dịch nội bộ, họ cũng thiếu bí quyết chuyên môn, buộc phải thuê ngoài toàn bộ.

Giải pháp của chúng tôi là cung cấp "AXiY," một chuỗi công cụ DX độc quyền tích hợp và theo dõi phân tích SNS, MEO và truyền thông Web, cùng với "hỗ trợ nội bộ hóa" để giúp các cửa hàng tự quản lý marketing của họ.

Thế mạnh của chúng tôi không chỉ nằm ở việc cung cấp công cụ, mà còn ở năng lực tổ chức—với các chuyên gia thiết kế và vận hành nội bộ—và kinh nghiệm chuyên sâu trong việc hỗ trợ nhận trợ cấp IT cho hơn 400 khách hàng. Bằng cách tận dụng các khoản trợ cấp này, chúng tôi loại bỏ hoàn toàn rủi ro thua lỗ đầu tư ban đầu, điều mà các chủ cửa hàng e ngại nhất. Điều này cho phép các cửa hàng xây dựng cấu trúc marketing nội bộ bền vững cho SNS, MEO và tuyển dụng với chi phí tự chi trả tối thiểu.

Giải pháp này đã mang lại kết quả đáng kể. Ví dụ, một nhà hàng nhỏ chỉ có 12 chỗ ngồi trong khu vực cạnh tranh ramen khốc liệt đã đạt doanh thu 8 triệu Yên/tháng sau khi tối ưu hóa SNS và MEO bằng AXiY. Tại Osaka, một phòng khám thẩm mỹ đã thiết lập hệ thống tự động thu hút hơn 30 lượt đăng ký bạn bè LINE mới (đặt lịch hẹn) mỗi tháng chỉ sau 6 tháng ra mắt. Giải pháp của chúng tôi đã được áp dụng tại hơn 400 địa điểm, chủ yếu là các phòng khám, spa và nhà hàng.

Mô hình tư vấn đăng ký theo tháng dựa trên trợ cấp IT để giảm rào cản gia nhập

Mục tiêu trước mắt của chúng tôi là đạt được IPO và doanh thu 4,5 tỷ Yên vào năm 2030. Hiện tại, giá trị hợp đồng trung bình của chúng tôi khoảng 3 triệu Yên, bao gồm cả thiết lập ban đầu. Tuy nhiên, tỷ lệ duy trì khách hàng sử dụng hệ thống (đăng ký theo tháng) từ năm thứ hai trở đi là cực kỳ cao—vượt quá 80%—tạo thành nền tảng doanh thu định kỳ rất ổn định.

Trong tương lai, chúng tôi có kế hoạch mở rộng vượt ra ngoài việc cung cấp công cụ bằng cách triển khai dịch vụ "Tư vấn Trợ cấp và Hỗ trợ" theo mô hình đăng ký, tự động tìm kiếm và đề xuất các khoản trợ cấp chính phủ phù hợp nhất cho từng cửa hàng. Chúng tôi cũng đang thử nghiệm kế hoạch cam kết hoàn tiền: "Nếu chúng tôi không giúp khách hàng đạt được số tiền trợ cấp mục tiêu trong vòng một năm hỗ trợ, chúng tôi sẽ hoàn trả toàn bộ phí tư vấn hàng tháng." Kế hoạch này đã nhận được phản hồi vô cùng tích cực từ các chủ doanh nghiệp nhỏ với nguồn vốn hạn chế.

Bằng cách sử dụng trợ cấp để giúp khách hàng tiếp cận hệ thống của chúng tôi với chi phí thấp, sau đó chuyển họ sang đăng ký AXiY hoặc tự vận hành nội bộ một khi họ thấy kết quả, chúng tôi thiết lập một mô hình giảm thiểu gánh nặng chi phí marketing cho cửa hàng trong khi tối đa hóa doanh thu của họ.

Mục tiêu của chúng tôi trong vòng này là huy động 40 triệu Yên để tuyển dụng nhân tài IT hàng đầu và tăng cường các hoạt động marketing. Chúng tôi cũng đang tìm kiếm sự hợp tác với các quỹ VC và đối tác doanh nghiệp để tư vấn về chính sách vốn và chiến lược tài chính cho sự tăng trưởng nhanh chóng.

Trong 20 năm kể từ khi khởi nghiệp doanh nghiệp đầu tiên, tôi đã theo đuổi những dự án mà tôi cảm thấy thú vị. Giờ đây, tôi muốn sử dụng doanh nghiệp này để đóng góp xã hội một cách có ý nghĩa bằng cách hỗ trợ sự phát triển của các doanh nghiệp nhỏ và nhà sản xuất trên toàn quốc, thực hiện các bước đi vững chắc hướng tới IPO. Cảm ơn sự hỗ trợ của các bạn.

Hỏi đáp và Phản hồi

Ông Suzuki (Người bình luận): Cảm ơn bạn rất nhiều, ông Uchi. Hành trình khởi nghiệp cá nhân của bạn, kết hợp với cách bạn vượt qua đại dịch bằng cách tận dụng các chương trình trợ cấp của chính phủ, rất có sức thuyết phục. Việc công cụ của các bạn được áp dụng tại hơn 400 địa điểm với tỷ lệ duy trì hơn 80% sau năm đầu tiên là một thành tựu đáng chú ý.

Ông Uchi: Cảm ơn ông. Vì bản thân tôi cũng vận hành các cửa hàng vật lý, tôi hiểu sâu sắc nỗi đau của các chủ cửa hàng khi "không muốn chi tiền cho những thứ không rõ hiệu quả." Tôi tin rằng thành công này là kết quả trực tiếp của việc thiết kế một hệ thống loại bỏ rủi ro tài chính bằng cách kết hợp các công cụ của chúng tôi với trợ cấp chính phủ.

Ông Suzuki: Đó thực sự là một cách tiếp cận độc đáo. Tôi đặc biệt quan tâm đến khái niệm cung cấp dịch vụ tư vấn trợ cấp và hỗ trợ dưới dạng đăng ký hàng tháng của bạn. Các bạn cung cấp giá trị và kế hoạch cụ thể nào cho các cửa hàng?

Ông Uchi: Vâng. Mặc dù chúng tôi đã hỗ trợ khách hàng đăng ký "Trợ cấp Giới thiệu IT" của chính phủ khi họ áp dụng các công cụ của chúng tôi, chúng tôi muốn tiến thêm một bước nữa. Chúng tôi đang lập kế hoạch cho một dịch vụ đăng ký nơi chúng tôi đóng vai trò là "cố vấn trợ cấp" liên tục cho các cửa hàng. Chính quyền trung ương và địa phương ban hành rất nhiều khoản trợ cấp và hỗ trợ mỗi năm, nhưng chủ cửa hàng thường quá bận rộn để tìm kiếm hoặc thậm chí không biết chúng tồn tại. Chúng tôi tìm kiếm và xác định các cơ hội tốt nhất (chẳng hạn như trợ cấp sản xuất, trợ cấp tái cấu trúc doanh nghiệp hoặc hỗ trợ của địa phương) phù hợp với tình hình của từng cửa hàng, đề xuất hàng tháng và hỗ trợ họ từ khi đăng ký đến khi được phê duyệt.

Ông Suzuki: Tôi hiểu rồi. Nhưng nếu đơn đăng ký của họ không được phê duyệt, cửa hàng có bị mất số phí đăng ký đã trả không?

Ông Uchi: Để loại bỏ mối lo ngại đó, chúng tôi đã thiết kế gói cam kết hoàn tiền. Ví dụ: chúng tôi có thể cam kết tối thiểu 5 triệu Yên trợ cấp được phê duyệt trong năm và nếu không đạt được mục tiêu đó, chúng tôi sẽ hoàn trả toàn bộ phí tư vấn hàng tháng đã nhận. Chúng tôi đã thử nghiệm điều này với một số phòng khám và cho thấy triển vọng lớn vì các phòng khám có tỷ lệ thành công rất cao trong việc nhận từ 5 đến 10 triệu Yên trợ cấp.

Ông Suzuki: Cam kết hoàn tiền toàn bộ! Điều đó cực kỳ hấp dẫn đối với các cửa hàng vì nó không mang lại rủi ro tài chính nào. Thực tế là các phòng khám đầu tư rất lớn vào thiết bị, nên họ dường như là một sự kết hợp hoàn hảo.

Ông Uchi: Chính xác. Các phòng khám và spa đầu tư rất nhiều vào thiết bị, và tài liệu đăng ký của họ có xu hướng có độ tin cậy cao, dẫn đến tỷ lệ phê duyệt cao. Bằng cách giúp họ đảm bảo nguồn vốn để giảm bớt gánh nặng dòng tiền, chúng tôi xây dựng mối quan hệ đôi bên cùng có lợi, nơi họ tiếp tục sử dụng công cụ AXiY cho việc marketing nội bộ lâu dài.

Ông Suzuki: Đây là một mô hình kinh doanh rất vững chắc, kết hợp kinh nghiệm quản lý cửa hàng thực tế với các chính sách của chính phủ. Chúng tôi mong chờ sự phát triển tổ chức của bạn và IPO trong tương lai. Cảm ơn bạn rất nhiều.

Ông Uchi: Cảm ơn ông.