【MOVIN Inc.】Cuộc cách mạng di chuyển với giá 1.500 Yên cho 12 giờ: Giải quyết tình trạng thiếu phương tiện đi lại tại địa phương thông qua các đội thể thao & Quảng cáo tài trợ doanh nghiệp
Cựu thực tập sinh Avispa Fukuoka thách thức giải quyết vấn đề di chuyển tại địa phương và giá thuê xe tăng cao
Xin chào tất cả mọi người. Tôi là Mitsuo Aramaki, CEO của MOVIN Inc.
Công ty chúng tôi là một startup về di chuyển có trụ sở chính tại Fukuoka, hiện được vận hành bởi một đội ngũ gồm bốn thành viên, bao gồm cả tôi. Đội ngũ sáng lập của chúng tôi cũng bao gồm một đồng CEO, người có kinh nghiệm bán doanh nghiệp cho một công ty niêm yết, mang lại cho chúng tôi một nền tảng quản lý vững chắc.
Về bản thân tôi, trong những năm còn là sinh viên, tôi đã dành ba năm làm thực tập sinh tại đội bóng đá chuyên nghiệp "Avispa Fukuoka", nơi tôi chủ yếu tham gia vào các chiến dịch thu hút người hâm mộ sinh viên đến sân vận động. Thông qua các hoạt động đó, tôi đã lọt vào mắt xanh của CEO của Apaman Group, một nhà tài trợ hàng đầu của Avispa, và gia nhập tập đoàn với mục tiêu cuối cùng là thành lập doanh nghiệp của riêng mình. Sau một năm đào tạo, tôi đã tách ra và thành lập MOVIN.
Ban đầu, chúng tôi vận hành dịch vụ kết nối B2B. Tuy nhiên, do một cơ duyên, chúng tôi đã nhận thầu lại mảng vận hành xe cho thuê, điều này đã dẫn dắt chúng tôi ra mắt thương hiệu riêng của mình vào hai năm trước và chính thức tham gia vào thị trường thuê xe tự lái.
Trọng tâm cốt lõi của chúng tôi là giải quyết sự mất cân bằng to lớn trong thị trường thuê xe hiện tại và các vấn đề giao thông mà các vùng địa phương đang đối mặt.
Thị trường thuê xe tự lái của Nhật Bản dự kiến sẽ tăng trưởng lên hơn 1.000 tỷ Yên vào năm 2030, một phần nhờ vào sự gia tăng đột biến của du lịch quốc tế. Tuy nhiên, nhiều người trong các bạn có thể đã trải nghiệm mức giá cao hoặc không thể đặt xe khi đi du lịch đến các khu vực địa phương.
Tại sao giá thuê xe lại tăng vọt như vậy?
Nguyên nhân gốc rễ nằm ở mô hình kinh doanh nhượng quyền thương hiệu (FC) sử dụng nhiều tài sản của các công ty thuê xe lớn. Các công ty lớn phải gánh chi phí cố định và chi phí vận hành khổng lồ: bảo trì cửa hàng, bảng lương nhân viên, phí đỗ xe tăng cao, và chi phí mua xe mới/xe cũ. Kết quả là khi mở rộng sang các khu vực địa phương, họ không thể tạo ra lợi nhuận trừ khi vận hành một đội xe lớn với tỷ lệ sử dụng cao. Hơn nữa, do thiếu hụt lao động, rất khó để đảm bảo nhân sự ngay cả cho việc bảo dưỡng xe ở các vùng địa phương.
Do đó, các nhà vận hành bãi đỗ xe lớn và các dịch vụ chia sẻ xe buộc phải tăng giá, đẩy gánh nặng sang người dùng.
Trong khi đó, giao thông công cộng tại các khu vực địa phương đang trong tình trạng nguy kịch. Các tuyến xe buýt đang bị hủy bỏ do thâm hụt, và tình trạng thiếu tài xế khiến người dân địa phương cũng như khách du lịch có ít lựa chọn hơn. Mặc dù thu nhập khả dụng của giới trẻ giảm xuống, chi phí thuê xe cho các chuyến đi thiết yếu vẫn tiếp tục tăng.
Chúng tôi đã giải quyết vấn đề này bằng cách kết hợp "giải trí địa phương (các đội thể thao địa phương)" và "chuyển đổi số triệt để (DX)", tạo ra một hệ thống thuê xe mới mà người dùng có thể tiếp cận với giá "1.500 Yên cho 12 giờ"—chưa bằng một nửa giá của các dịch vụ truyền thống.
Tác động của giá 1.500 Yên cho 12 giờ: Phá vỡ mô hình chi phí cố định lớn nhờ tài trợ và chuyển đổi số
Chúng tôi đang triển khai mô hình "Sports Apo Rental Car".
Trong mô hình này, chúng tôi hợp tác với các đội thể thao chuyên nghiệp và nghiệp dư địa phương để dán decal (wrap) toàn bộ xe theo thiết kế biểu tượng và linh vật của đội bóng. Sau đó, chúng tôi bán "không gian quảng cáo tài trợ" trên một phần của lớp decal cho các nhà tài trợ doanh nghiệp địa phương để tạo doanh thu quảng cáo. Ngoài ra, chúng tôi trích 10% doanh thu thuê xe trực tiếp cho đội thể thao hợp tác để hỗ trợ các hoạt động của họ tại địa phương.
Mô hình này mang lại lợi ích đáng kinh ngạc cho người dùng (người thuê xe).
Người dùng có thể thuê một chiếc xe sạch sẽ, được dán decal đẹp mắt thể hiện đội bóng yêu thích của họ với giá chỉ "1.500 Yên cho 12 giờ"—một trong những mức giá thấp nhất trong ngành.
Bí mật đằng sau mức giá thấp này là "vận hành không người trông coi" và "chi phí cố định cực thấp" đạt được nhờ chuyển đổi số triệt để.
Chúng tôi đã số hóa hoàn toàn quy trình nhận xe. Người dùng đăng ký qua công cụ hàng ngày của họ là "LINE", tải lên bằng lái xe, xác minh danh tính và thực hiện thanh toán hoàn toàn trên điện thoại thông minh của họ. Chúng tôi cũng xây dựng một hệ thống sử dụng hộp khóa thông minh và chìa khóa thông minh tích hợp qua API, cho phép người dùng nhận và trả xe 24/7 mà không cần tương tác với nhân viên.
Thông thường, các công ty thuê xe lớn chi khoảng 100.000 Yên mỗi tháng để duy trì một phương tiện duy nhất, bao gồm chi phí cửa hàng và nhân sự. Do đó, họ phải tạo ra doanh thu hàng tháng từ 140.000 đến 150.000 Yên cho mỗi xe để tránh bị lỗ.
Ngược lại, vì chúng tôi đã giảm thiểu chi phí cố định và tự động hóa quy trình vận hành, cấu trúc chi phí của chúng tôi vẫn đạt lợi nhuận cao ngay cả với doanh thu thuê xe thấp. Hơn nữa, bằng cách đặt một không gian tài trợ của doanh nghiệp trên xe với giá khoảng "60.000 Yên" mỗi tháng, biên lợi nhuận của chúng tôi tăng lên đáng kể ngay cả khi chúng tôi giảm phí thuê xe xuống giới hạn tuyệt đối.
Hoạt động tinh gọn này, có thể vận hành có lãi tại các khu vực địa phương chỉ với một vài chiếc xe, là vũ khí mạnh mẽ để hỗ trợ khả năng di chuyển ở địa phương.
Tái thiết địa phương qua "IP x Mobility" liên kết JTB, chính quyền địa phương và các ngân hàng
Có một lý do thuyết phục tại sao chúng tôi hợp tác với "các đội thể thao"—một hình thức giải trí địa phương.
Trong thời gian thực tập tại Avispa, tôi đã gặp gỡ các nhà tài trợ từ hơn 50 công ty. Tôi nhận thấy nhiều công ty muốn hỗ trợ các đội bóng địa phương và đóng góp cho cộng đồng, nhưng cảm thấy việc đặt một biển quảng cáo trong sân vận động khiến họ khó trực quan hóa được tác động đóng góp của mình.
Bằng cách cho các xe thuê dán decal của chúng tôi chạy quanh thành phố, sự đóng góp cho địa phương của các nhà tài trợ doanh nghiệp được trực quan hóa trong cảnh quan hàng ngày.
Hơn nữa, nếu đó là một chiếc xe quảng cáo thông thường của doanh nghiệp, khách du lịch trẻ tuổi sẽ không muốn lái nó. Tuy nhiên, nếu đó là chiếc xe ủng hộ đội thể thao địa phương yêu thích của họ, và được cung cấp với mức giá cực thấp "1.500 Yên cho 12 giờ", họ sẽ rất vui vẻ lái nó. Điều này tạo ra mối quan hệ đôi bên cùng có lợi (win-win-win) nơi tất cả các bên liên quan đều được hưởng lợi.
Chính quyền địa phương và các ngân hàng khu vực đánh giá rất cao mô hình đóng góp địa phương này. Là một phương tiện giải quyết tình trạng thiếu phương tiện di chuyển tại địa phương, các mối quan hệ hợp tác với ngân sách thành phố và các quỹ khu vực đang được tiến hành. Hiện tại, chúng tôi đã quyết định triển khai ở 20 đội bóng và 17 khu vực trên khắp Nhật Bản, và tốc độ liên minh của chúng tôi đang tăng tốc.
Thách thức lớn nhất của chúng tôi trong tương lai là đẩy nhanh tốc độ "huy động phương tiện".
Để nhanh chóng mở rộng quy mô kinh doanh thuê xe, rào cản lớn nhất là nguồn vốn cần thiết để mua xe. Để giải quyết vấn đề này, chúng tôi đang thúc đẩy bốn phương án huy động:
1. Mua xe dựa trên quảng cáo trả trước: Bán trước các gói quảng cáo doanh nghiệp (ví dụ: 600.000 Yên cho 2 năm) và sử dụng số tiền đó để mua phương tiện.
2. Sản phẩm đầu tư cho xe cũ: Các công ty hoặc nhà đầu tư cá nhân mua xe và ủy quyền vận hành thuê xe cho chúng tôi như một sản phẩm đầu tư.
3. Chia sẻ kho xe với các đại lý xe cũ: Tiếp nhận lượng xe tồn kho lâu ngày của các đại lý xe cũ làm xe cho thuê, trả lại chúng trong tình trạng được bảo dưỡng tốt sau 2 năm để các đại lý có thể bán lại.
4. Quỹ di chuyển khu vực: Thành lập "quỹ di chuyển khu vực trị giá 10 triệu Yên" với các ngân hàng khu vực và chính quyền địa phương để mua 10 chiếc xe, hoàn trả gốc và cổ tức cho các nhà đầu tư sau 4 năm thông qua mô hình bán và thuê lại (leaseback).
Chúng tôi không chỉ là một công ty thuê xe, mà là một doanh nghiệp nền tảng hỗ trợ di chuyển tại địa phương và sử dụng IP địa phương. Chúng tôi đang hướng tới mục tiêu mở rộng lên "5.000 phương tiện", mục tiêu IPO của chúng tôi. Chúng tôi mong muốn được kết nối với các nhà tài trợ, các đội thể thao và các công ty đối tác cùng chia sẻ tầm nhìn này. Cảm ơn các bạn rất nhiều.
Hỏi đáp và Phản hồi
Người bình luận (Ông Fukutani): Cảm ơn ông Aramaki vì bài thuyết trình. Cung cấp xe cho thuê với mức giá thấp đáng kinh ngạc là 1.500 Yên cho 12 giờ và kết hợp nó với sự gắn kết của người hâm mộ đội thể thao và tài trợ của doanh nghiệp là một mô hình kinh doanh rất đẹp.
Tôi có một câu hỏi: liên quan đến việc dán decal xe và bán chúng dưới dạng không gian quảng cáo, có giới hạn vật lý đối với thân xe. Ông có kế hoạch quản lý và mở rộng quy mô như thế nào để vượt qua hạn chế này?
Ông Aramaki: Ông hoàn toàn chính xác; có một mức trần vật lý đối với không gian dán decal trên một phương tiện duy nhất.
Do đó, chúng tôi đang thiết kế mô hình kinh doanh quảng cáo và dữ liệu tiếp theo, không chỉ dựa vào quảng cáo dán decal bên ngoài.
Cụ thể, chúng tôi đang thực hiện DX bên trong xe. Chúng tôi thu thập dữ liệu lái xe để dự đoán và trực quan hóa "những đối tượng nào (ví dụ: một nhóm bốn phụ nữ trẻ) đang đi đâu". Dựa trên dữ liệu này, chúng tôi có thể hiển thị quảng cáo mục tiêu trên bảng hiệu kỹ thuật số được lắp đặt bên trong xe hoặc phát các chương trình khuyến mại bằng âm thanh gần điểm đến của họ. Bằng cách mở rộng từ bảng hiệu bên ngoài sang công nghệ quảng cáo cá nhân hóa trong xe, chúng tôi đặt mục tiêu vượt qua giới hạn của đơn giá quảng cáo.
Ông Fukutani: Tôi hiểu rồi. Việc mở rộng sang các biển hiệu trong xe và quảng cáo âm thanh phù hợp với dữ liệu lái xe và nhân khẩu học hành khách là một cách thông minh để mở rộng quy mô vượt qua các giới hạn của decal dán xe.
Ngoài ra, rào cản lớn nhất trong kinh doanh thuê xe là "huy động phương tiện". Ông có thể chia sẻ các bước cụ thể để mở rộng quy mô lớn hơn trên toàn quốc không?
Ông Aramaki: Vâng. Để vượt qua rào cản huy động xe, chúng tôi hiện đang thử nghiệm một số phương án song song.
Mô hình chắc chắn nhất là bán trước không gian quảng cáo (ví dụ: 600.000 Yên cho 2 năm) cho các khách hàng doanh nghiệp và sử dụng doanh thu quảng cáo đó làm vốn để mua từng chiếc xe một.
Bên cạnh đó, chúng tôi đang hợp tác với các đại lý xe cũ. Các đại lý có lượng xe tồn kho lâu ngày đang nằm trong bãi của họ. Chúng tôi tiếp nhận những chiếc xe này làm xe cho thuê miễn phí hoặc với chi phí thấp, vận hành chúng và trả lại trong tình trạng được bảo dưỡng tốt sau 2 năm. Đối với các đại lý, nó tạo ra lợi nhuận thay vì để tài sản nằm yên, và họ có thể bán lại chúng dưới dạng xe cũ sau 2 năm.
Chúng tôi cũng đang thử nghiệm thí điểm một chương trình tài chính khu vực, nơi chúng tôi hợp tác với các ngân hàng khu vực và chính quyền địa phương để thành lập một "quỹ di chuyển khu vực" trị giá khoảng 10 triệu Yên, mua 10 chiếc xe cùng lúc và hoàn trả gốc cũng như cổ tức cho các nhà đầu tư từ doanh thu cho thuê.
Ông Fukutani: Tận dụng lượng xe tồn kho lâu ngày của các đại lý và hợp tác với các ngân hàng khu vực cho các quỹ di chuyển là những cách tiếp cận thông minh để huy động tài sản mà không cần vốn trả trước lớn.
Cuối cùng, từ góc độ của nhà tài trợ, họ có thể yêu cầu "hiệu quả quảng cáo" rõ ràng (có bao nhiêu yêu cầu hoặc doanh số được tạo ra). Ông giải quyết việc chứng minh hiệu quả quảng cáo như thế nào?
Ông Aramaki: Thực tế, chúng tôi hoàn toàn không chào mời dịch vụ của mình với các nhà tài trợ dưới dạng "hiệu quả quảng cáo hướng đến chuyển đổi".
Nếu chúng tôi cạnh tranh với quảng cáo web trên các chỉ số chuyển đổi, hiệu quả chi phí của chúng tôi chắc chắn sẽ trông yếu hơn.
Thay vào đó, chúng tôi định vị dịch vụ của mình như một công cụ cho "Trách nhiệm Xã hội của Doanh nghiệp (CSR)" và "Thương hiệu Tuyển dụng".
Ví dụ, trên các nhãn dán trong xe và màn hình LINE, chúng tôi hiển thị thông điệp: "Lý do bạn có thể thuê chiếc xe này với giá 1.500 Yên cho 12 giờ là nhờ sự tài trợ của Công ty X". Điều này được thiết kế để tạo ra sự biết ơn từ người dùng đối với nhà tài trợ.
Hơn nữa, 70% người dùng của chúng tôi ở độ tuổi 20 và 80% dưới 30 tuổi. Việc sở hữu một chiếc xe mang thương hiệu Avispa do một doanh nghiệp vừa và nhỏ địa phương tài trợ chạy quanh thành phố sẽ là một thương hiệu mạnh mẽ đối với những người trẻ đang tìm việc. Họ nhìn thấy nó và nghĩ: "Công ty này hỗ trợ đội thể thao địa phương và giúp đỡ những người trẻ tuổi di chuyển giá rẻ". Giá trị "vô hình nhưng mạnh mẽ này đối với hình ảnh công ty và tuyển dụng" là những gì chúng tôi bán cho các nhà tài trợ đánh giá cao tác động này.
Ông Fukutani: Tôi hiểu rồi. Bằng cách quảng cáo nó dưới dạng thương hiệu "tuyển dụng" và "CSR" thay vì "quảng cáo thuần túy", ông tạo ra một giá trị tài trợ độc đáo không cạnh tranh trực tiếp với quảng cáo kỹ thuật số. Định hình thương hiệu tuyển dụng cho giới trẻ là một chiêu chào mời rất hấp dẫn đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ đang đối mặt với tình trạng thiếu lao động.
Mô hình kinh doanh của ông có cấu trúc rất đẹp, và tôi mong đợi việc triển khai 5.000 phương tiện trên toàn quốc của ông. Cảm ơn ông rất nhiều.
Ông Aramaki: Cảm ơn ông rất nhiều.