Công ty Cổ phần Service Innovation: Thay đổi quy trình ra quyết định trong ngành nhà ở thiết kế riêng với "Housing AI Concierge"

Thị trường khổng lồ chưa được khai phá của các nhà thầu xây dựng tại địa phương

Xin chào tất cả mọi người. Tôi là Masatoshi Umemura, Đại diện của Công ty Cổ phần Service Innovation. Rất vui được gặp các bạn ngày hôm nay.

Chúng tôi đang phát triển và vận hành "Housing AI Concierge", một nền tảng chuyên biệt (vertical platform) và là trợ lý ảo AI thế hệ mới (generative AI agent) chuyên về ngành xây dựng nhà ở theo yêu cầu.

Đầu tiên, tôi xin chia sẻ về tình hình hiện tại của thị trường nhà ở theo yêu cầu. Dưới tác động của già hóa dân số và giảm tỷ lệ sinh, quy mô thị trường đang có xu hướng thu hẹp lại. Tuy nhiên, đây vẫn là một thị trường cực kỳ khổng lồ, và xây nhà vẫn là khoản chi tiêu lớn nhất trong cuộc đời của hầu hết mọi người.

Mọi người thường nghĩ rằng các tập đoàn xây dựng lớn hoặc các khu nhà mẫu triển lãm đang chi phối ngành này. Tuy nhiên, trên thực tế, các nhà thầu địa phương mới là những đơn vị chiếm phần lớn thị phần. Hơn nữa, trong khi chi phí xây nhà ở các đô thị lớn như Tokyo có thể dễ dàng lên tới 100 triệu đến 200 triệu Yên bao gồm cả tiền đất, thì ở các vùng địa phương, việc những gia đình trẻ ở độ tuổi 20 hoặc đầu 30 xây nhà riêng là điều hoàn toàn bình thường. Chúng tôi tin chắc rằng cơ hội đổi mới sáng tạo thực sự nằm ở thị trường nhà thầu địa phương và các gia đình trẻ này.

"Bốn sự thay đổi lớn" và những nỗi đau mới của người dùng và công ty xây dựng

Trong hơn một thập kỷ qua, người dùng khi muốn xây nhà thường thiếu thông tin, vì vậy họ phải trực tiếp đến nhiều khu nhà mẫu triển lãm để tìm hiểu. Kết quả là, họ đã ghé thăm rất nhiều công ty nhưng vẫn gặp khó khăn trong việc đưa ra quyết định. Phản ứng tiêu chuẩn của các công ty xây dựng là các chiến thuật bán hàng ép buộc nhằm lôi kéo khách hàng thông qua việc định hình và tạo sự khác biệt.

Tuy nhiên, hiện nay có bốn sự thay đổi lớn đang định hình lại ngành công nghiệp này.

Thứ nhất, với sự bùng nổ của Instagram và mạng xã hội, "kỳ vọng" và "nỗi lo" của người dùng tăng lên đồng thời. Trong khi các ý tưởng hình ảnh của họ mở rộng, thì báo giá thực tế lại vượt quá ngân sách. Điều này dẫn đến các vòng lặp vô tận của việc sửa đổi thiết kế và điều chỉnh ngân sách, khiến người dùng kiệt sức trong quy trình ra quyết định.

Thứ hai, việc xây nhà liên quan đến thông tin cá nhân cực kỳ nhạy cảm như thu nhập hàng năm và tình hình tài chính để vay thế chấp. Điều này khiến họ khó tham khảo ý kiến của bạn bè hoặc người thân, đồng thời người dùng cũng muốn tránh các nhân viên bán hàng quá vồ vập.

Thứ ba, tiêu chí quyết định xây nhà đã chuyển dịch từ các chuyên gia (nhân viên bán hàng của công ty) sang các đánh giá của người dùng nghiệp dư hoặc những người có tầm ảnh hưởng (influencers) trên internet.

Thứ tư, việc "lựa chọn kỹ thuật số" trên internet để thu hẹp danh sách ứng viên trước khi đến tham quan các khu nhà mẫu đã trở thành hành vi mặc định.

Những thay đổi này đã tạo ra các nỗi đau mới. Người dùng gặp khó khăn trong việc chọn một công ty từ biển thông tin và không thể tự so sánh các báo giá. Các công ty xây dựng chịu tổn thất từ sự sụt giảm nghiêm trọng trong việc tiếp cận khách hàng vì họ bị lọc bỏ trên môi trường kỹ thuật số trước khi kịp truyền tải giá trị của mình, và họ bị kéo vào các cuộc chiến giá cả nơi các thế mạnh thực sự của họ không được công nhận.

"Housing AI Concierge" mang lại quy trình ra quyết định minh bạch và tự tin

Những vấn đề chúng tôi giải quyết rất đơn giản. Chúng tôi giúp người dùng sắp xếp các ý tưởng và ngân sách của họ để tìm ra công ty xây dựng phù hợp nhất—tất cả mà không cần nhận bất kỳ cuộc gọi bán hàng phiền phức nào. Chúng tôi cũng loại bỏ nỗi lo trong việc so sánh báo giá, giúp họ tự tin tiến tới hợp đồng. Đối với các công ty xây dựng, chúng tôi ngăn họ bị lọc bỏ sớm, kết nối họ với các "khách hàng tiềm năng chất lượng cao" (hot leads) hiểu rõ thế mạnh của họ, và cải thiện tỷ lệ chốt hợp đồng bằng cách giúp họ được lựa chọn dựa trên mức độ phù hợp và giá trị thay vì cạnh tranh giảm giá.

Giải pháp là "Housing AI Concierge", trợ lý ảo AI hỗ trợ cho nhóm nhân khẩu học gia đình ở độ tuổi 30 và 40.

Bước cụ thể là AI, được tích hợp chuyên môn của các nhân viên bán hàng hàng đầu, sẽ phỏng vấn người dùng để sắp xếp các yêu cầu của họ. Sau đó, nó tự động tạo ra một "Hồ sơ nhà tôi" (My Home Chart) được cá nhân hóa.

Một khía cạnh quan trọng không kém là kế hoạch tài chính. Bằng cách nhập tiền thuê nhà hiện tại và thu nhập hàng năm, AI sẽ tính toán hạn mức vay mua nhà hợp lý. Nó tự động tính đến các khoản giảm thuế phức tạp và dữ liệu hỗ trợ của chính quyền địa phương để trình bày một kế hoạch tài chính thực tế ngay lập tức. Xây nhà đòi hỏi sự cân bằng giữa "hình ảnh", "lối sống" và "ngân sách". AI thu hẹp khoảng cách thông tin bằng cách cung cấp dữ liệu chi tiết về thông số kỹ thuật và giá cả từ các công ty xây dựng, điều mà người dùng thường thiếu. Trong việc so sánh báo giá, AI tiêu chuẩn hóa các tiêu chí và danh mục tính toán khác nhau để hỗ trợ ra quyết định tự tin.

Mô hình kinh doanh kết hợp bắt đầu từ 10.000 Yên mỗi tháng và chiến lược tương lai

Mô hình kinh doanh của chúng tôi thu phí hệ thống hàng tháng của các công ty xây dựng là 10.000 Yên, kết hợp với phí thành công khi chốt hợp đồng. Vì giá trị hợp đồng trung bình cho một ngôi nhà thiết kế riêng là khoảng 30 triệu Yên, phí thành công của chúng tôi (khoảng 5%) tương đương khoảng 1,5 triệu Yên cho mỗi hợp đồng.

Không giống như các cổng thông tin hiện tại đóng vai trò là các trang web so sánh thông tin đơn giản, chúng tôi hỗ trợ quy trình ra quyết định của người dùng như một trợ lý ảo chủ động, mang lại cho chúng tôi vị thế thị trường hoàn toàn khác biệt. Đối với các công ty xây dựng, vì AI gửi các khách hàng tiềm năng chất lượng cao với hồ sơ đã hoàn thành—chi tiết về yêu cầu, thu nhập và ngân sách—họ có thể cắt giảm chi phí tiếp thị và bán hàng của mình gần một nửa.

Về tiến độ, chúng tôi đã phát hành phiên bản thử nghiệm (beta) và hợp tác với 16 công ty xây dựng. Tỷ lệ nhấp của người dùng và yêu cầu hợp tác từ các công ty xây dựng là cực kỳ cao. Sắp tới, chúng tôi kế hoạch mở rộng khu vực phủ sóng và tham gia vào các lĩnh vực nhà ở khác ngoài nhà thiết kế riêng, cuối cùng mở rộng ra toàn quốc. Chúng tôi cũng hướng tới việc phát triển vượt ra ngoài một nền tảng kết nối thành một hệ thống hỗ trợ bán hàng (SFA) tự động hóa các hoạt động tiếp thị và bán hàng cho các công ty xây dựng bằng AI.

Xây nhà là sự kiện lớn nhất trong cuộc đời. Chúng tôi sẽ mang lại sự minh bạch cho quy trình mơ hồ này và thiết lập một tiêu chuẩn mới. Tôi mong muốn được thảo luận và gặp gỡ các đối tác tiềm năng ngày hôm nay. Cảm ơn các bạn đã dành thời gian.

Hỏi đáp và Phản hồi

Ông Nakazawa (Người bình luận): Cảm ơn bạn rất nhiều. Lĩnh vực bất động sản và mua nhà là một trong những lĩnh vực số hóa chậm nhất. Do đó, một hệ thống hỗ trợ ra quyết định độc lập dựa trên AI là cực kỳ đổi mới sáng tạo. Trong tương lai, chúng ta sẽ thấy sự chuyển dịch sang các trợ lý AI cam kết trực tiếp vào việc chốt hợp đồng, làm thế nào bạn đảm bảo tính cập nhật và độ tin cậy của dữ liệu giá cả và đề xuất? Thuật toán hoặc cấu trúc dữ liệu nền tảng là gì? Tôi cũng tò mò về sự cải thiện thực tế trong tỷ lệ tư vấn và chốt hợp đồng kể từ khi ra mắt phiên bản thử nghiệm với 16 công ty, và cách bạn xác định sự phân chia công việc giữa AI và nhân viên bán hàng là con người.

Ông Umemura: Cảm ơn các câu hỏi của ông. Về điểm đầu tiên liên quan đến đề xuất giá cả và thuật toán, thành thật mà nói, AI vẫn khó có thể xử lý mọi thứ hoàn hảo ở giai đoạn này. Do đó, chúng tôi sử dụng mô hình kết hợp: AI xử lý việc lọc yêu cầu ban đầu và lập kế hoạch tài chính, và các nhân viên chăm sóc khách hàng là con người của chúng tôi sẽ tham gia để hỗ trợ quá trình kết nối và điều phối chi tiết. Đối với dữ liệu giá cả, chúng tôi nhận chi phí và thông số kỹ thuật chi tiết trực tiếp từ các công ty đối tác và lưu trữ chúng trong cơ sở dữ liệu của mình. Trong ngành nhà ở, ngân sách thực tế và chi phí xây dựng thực tế hầu như không bao giờ được công bố trực tuyến. Bằng cách tận dụng dữ liệu đóng, sơ cấp này, chúng tôi có thể đưa ra các đề xuất ngân sách rất chính xác ngay cả ở giai đoạn lập kế hoạch ban đầu. Đây là lợi thế cạnh tranh lớn nhất của chúng tôi.

Ông Nakazawa: Tôi hiểu rồi. Bởi vì bạn có quyền truy cập trực tiếp vào dữ liệu sơ cấp không được công bố công khai, bạn có thể so sánh ngân sách với độ tin cậy cao.

Ông Umemura: Vâng, chính xác. Về điểm thứ hai liên quan đến tỷ lệ tư vấn/chốt hợp đồng và sự phân chia công việc, chúng tôi vừa ra mắt phiên bản thử nghiệm vào tháng 10 và đang chạy thử nghiệm nhanh chóng (agile). Do đó, chúng tôi vẫn đang tích lũy dữ liệu hợp đồng cuối cùng. Tuy nhiên, không giống như các dịch vụ tạo khách hàng tiềm năng truyền thống gửi các liên hệ lạnh chỉ quan tâm mơ hồ, AI của chúng tôi điền trước một "Hồ sơ nhà tôi" chứa các chi tiết quan trọng mà nhân viên bán hàng xuất sắc muốn biết—như thu nhập hàng năm, tiền thuê nhà hiện tại, yêu cầu và số phòng mong muốn—trước khi gửi đi. Từ góc độ của công ty xây dựng, họ nhận được một khách hàng tiềm năng chất lượng cao với đầy đủ các chi tiết đã được chuẩn bị sẵn. Điều này cải thiện đáng kể chất lượng của cuộc tư vấn đầu tiên, thúc đẩy tỷ lệ tư vấn và chốt hợp đồng cao hơn, cũng như giá trị hợp đồng trung bình lớn hơn. AI tự động hóa việc phỏng vấn sơ bộ và lập hồ sơ khách hàng, cho phép nhân viên bán hàng tập trung vào các nhiệm vụ có giá trị cao hơn như đề xuất thiết kế tùy chỉnh và xây dựng lòng tin trực tiếp.

Ông Nakazawa: Xây nhà là một quyết định xác định cuộc đời. Việc biến quy trình từng mơ hồ và giống như một trò đánh bạc thành một lựa chọn đáng tin cậy, được hỗ trợ bởi dữ liệu sẽ có tác động xã hội to lớn. Tôi mong chờ tiến trình tương lai của bạn. Cảm ơn bạn rất nhiều.

Ông Umemura: Cảm ơn ông. Chúng tôi sẽ tiếp tục tăng cường tính minh bạch và xây dựng một thế giới nơi người dùng và các nhà thầu địa phương chất lượng cao được kết nối tối ưu. Cảm ơn ông.